Často se na nás obrací vědci, vynálezci a zlepšovatelé se svými nápady a žádostí o finanční podporu. Za tyto podněty jsme rádi a vážíme si jich. Abychom však předešli zdlouhavému vyjednávání o podmínkách, za nichž jako investoři do start-up projektů běžně vstupujeme, resp. o vstupu vůbec uvažujeme, sepsali jsme následující vyjádření popisující realitu. S rychlým zbohatnutím ani zachraňováním Světa to není tak jednoduché.
Rádi bychom vysvětlili, jaký je, dle našeho názoru, ve skutečnosti podíl myšlenky či patentu na celkovém úspěchu firmy realizující daný nápad.
Ačkoliv je nápad důležitý, je jen velmi malou částí úspěchu. Proto také koluje CD s mnoha sty zajímavých patentů, které se nerealizovaly. Jistě existují i tisíce neúspěšných start-upů. Problém bývá většinou v osobě samotného vynálezce. Ten nemá manažerské vzdělání ani praxi, ale chce mluvit do všeho. Má svou strategii záchrany Světa (někdy ani tu ne), trpí stihomamem, okolí jeho nápadu nevěří nebo zase naopak podceňuje jeho význam. Proto se vynálezce snaží všem dokázat opak tím, že si svůj nápad patentuje. Je běžné, že dluží ve svém okolí peníze – takovou máme zkušenost. Kamarádi a pomocníci si činí morální nároky na podíl na záchraně Světa. Věřitelé se zase snaží získat své peníze zpět aplikací vynálezcova patentu po jejich a tím vznikají spory. Sám vědátor se prostřednictvím přátel dostává k vlivným, mocným a bohatým lidem. Někdy se podaří peníze sehnat, ale jak popisujeme dále, peníze prostě nestačí.
Čistě vědecký nebo technologický start-up je odsouzen k zániku. Je třeba se obrátit na specializovaný tým odborníků se zkušeností s rozjížděním podniků. Je nutné zajistit kvalitní lidi pro všechny role, které je třeba ve firmě zastávat. Musí se vytvořit dostatečná organizační struktura. Ve všem kromě vývoje a správné aplikaci by měl mít nositel původního know-how pouze poradní slovo. Delegovat, akceptovat lepší odborníky na specializované detaily – metalurgy, materiálové inženýry, chemiky – kteří mají zkušenosti s podobných řešení konkrétních prvků.
Nyní k výši podílu samotného vynálezu na fungujícím podniku.
Nápad je stejně důležitý jako sestavení funkčního prototypu a získání prvních referencí (to máme 50:50). Potřebujeme potvrzení, že prototyp je funkční a rentabilní, a propočet, že finální výrobek bude výrobně pouze tak drahý, aby se vyplatil vedle stávajících technologií. Musíme pamatovat na to, že právě ona stávající technologie ještě není splacená a přínos nové tedy musí být větší než pouze na splacení sebe sama. Nová technologie musí často splatit i zbytek dosud nesplacené předchozí technologie. „Splácení“ a po té snaha akcionářů o „vytěžení“ starší technologie je v podstatě brzdou pokroku. Je důležité i tento parametr zohlednit v business plánu. (Příkladem je vrácení elektromobilu firmou Tesla motors na trh).
Pak je třeba udělat business model. Ten je dokonce důležitější než úplně původní nápad. Chybný plán totiž přivede firmu do krachu, s již investovanými penězi i nápadem. Příkladů jsou stovky. Business model je tedy know-how v hodnotě minimálně 50:50 k funkčnímu prototypu – má stejný potenciál. Pro pořádek, teď je hodnota patentu 25 %.
Business model je třeba zrealizovat. Na to potřebujeme kompletní výrobní infrastrukturu. Stroje, lidi ve výrobě a technického ředitele, dále musíme mít back office (účetní, právníci, daňoví specialisté). To je další sada know-how. Splácíme úvěry, platíme úroky z úvěrů a daně, odpisy, energie, platy a odměny.
V tuto chvíli vyrábíme a spotřebovali jsme opět násobek dosavadní hodnoty. Další know-how, další finance. Patent už má podíl jen cca 12,5 %. Samozřejmě je třeba si uvědomit, že výrobní infrastruktura rozměru garáže má jinou hodnotu, nicméně i jiný potenciál – může kontraproduktivně mařit a snižovat potenciál celkový. Opačně může také příliš velká nebo nákladná infrastruktura (nákladově nedomyšlený business model) spotřebovat ostatní hodnoty. V obou případech hodnotu patentu business model snižuje, a proto je hodnota business modelu tak vysoká. Ve správném případě podíl patentu na celku klesá, ale jeho absolutní tržní hodnota roste.
V této fázi se často řeší dilema, zda růst organicky nebo raketově. Zda postavit fabriku na zelené louce nebo výrobu celou nebo velkou část outsourcovat. Rozhodování jistě podpoří množství objednávek a nadšení kupujících. V případě vozu Tesla se jednalo o stovky předem zaplacených vozů.
Pro další realizaci business modelu a stanoveného plánu je třeba marketing. Z pohledu „marketing = operace na trhu“ sem patří nejen „propagace“ ale také obchodníci, prodavači, dealeři, obchodní zastoupení v regionech po celé zemi (zeměkouli). Obchodní model může vyloučit dealery nebo naopak vytvořit multi-level. Marketing je realizován dle business plánu, ale samozřejmě jde o nejdůležitější fázi procesu. Vyžaduje stejnou profesionalitu. Stejně zadané cíle mají různé způsoby interpretace a realizace v praxi. Marketing se již nepodílí dalším navyšování hodnoty procentuálně, ale ptá se, jaké jsou výrobní náklady. Pak si spočítají, za kolik se výrobek na trhu/jednotlivých trzích (různé ceny v USA a Evropě) dá prodat. Cenu si spočítají průzkumem trhu – zájmu, legislativy, stávajících procesů, vztahů, nálad a modelů. Marketingoví pracovníci zjistí, kolik jednotek výrobku za jakou cenu lze na trhu umístit (včetně konkurenčních výrobků, které existují nebo se objeví). Odhadne se počet prodaných kusů a stanoví cena. Zde se začíná budovat hodnota značky. Její hodnotu lze do ceny „přičíst“.
Následuje „krájení medvěda“ – určí se fond na marketing, který může být i o řády vyšší než dosavadní investice. Obchodní síť (kanceláře – spousta lidí po světě vyhledávající obchodní příležitosti) bez maloobchodu obvykle spotřebuje 30 % ceny produktu. Pokud se jedná o maloobchodní produkt, tak je třeba přičíst dalších 15 – 100 % přidané hodnoty, tedy obvykle 7 – 50 % marže podle typu produktu. Marketingové náklady ve smyslu propagace pak jsou od 10 % výše. Marketingová strategie je další jedinečné know-how, které musí vzniknout. I jen pouhý marketingový plán sníží hodnotu patentu o třetinu. Nyní odečteme marketing včetně obchodu (infrastruktura a investice) a hodnotou jsme s patentem pod 5 %, ve skvěle fungující firmě, kde nikdo nebyl „okraden“ o své know-how. Záměrně používáme pojem „hodnota patentu“ a ne cena, protože cena patentu se stále zvyšuje s růstem potenciálu a hlavně s růstem celkové ceny vytvořených hodnot. Manažerské knihy používají výraz: 1 + 1 = 3.
A ještě nebyla řeč o penězích. Půjčky takto riskantním podnikům poskytují obvykle specializovaní „Business Angels“, kteří vyžadují velký výnos, jenž pokryje jiné neúspěšné investice, které vždy nastávají v takto riskantním sektoru. Nebavíme se o procentech, ale o násobcích vložené částky, protože jeden úspěšný start-up musí zaplatit 4 neúspěšné.
Investor dále vnímá riziko konkurence. Ačkoliv si vynálezce bezvýhradně myslí, jak je jeho patent „tvrdý“, jeho zveřejněním podnítí konkurenci k nalezení jiného řešení vedoucího ke stejnému nebo často lepšímu výsledku. Proto pro nás má patent zpravidla zápornou hodnotu. Víme, že člověk chce být společensky uznáván a logicky si podá patent. Hodnotu i cenu patentovaného předmětu tím, ze strategického pohledu, nicméně sníží. Patenty „neplatí“ u většiny světové populace – suďte se třeba v Peru, Malajsii v Indii nebo všeobecně známé Číně. Vyhraný soud znamená pouze náklady. Nelze předpokládat, že čínský subjekt po několika letech soudů ještě existuje a je si na něm co vzít. Soudit se tak můžete pouze se svým kamarádem a/nebo věřitelem v jedné osobě, který vám pomáhal v začátcích a ví dost na to, aby si patentované sám sestrojil. Všichni ostatní patent použijí jako náznak cesty k vlastnímu řešení. Patent má tak hodnotu víceméně marketingovou.
Pokud si toto všechno vynálezce neuvědomí, má super patent do šuplíku. Vynálezce je sice jedinečný, ale ne jediný. Patentové úřady zapíší téměř „cokoliv“. Pokud se nikdo neodvolá, nemá s tím problém. Dokonce jsou zapsány i perpetuum mobile. Patent lze také napadnout a ochranu nechat zrušit.
Největší naivita je, nedat do patentu klíčovou podstatu vynálezu v domění, že se tím patent ochrání před kopírováním know-how. Nechává se tím ale prostor pro patentování skutečné podstaty někým jiným. Takovým patentem lze pak pouze oslnit své okolí a pro investora je bezcenný.
Je jasné, že nelze jít s holým patentem na burzu. Je také jasné, že postupnou přeměnou start-upu klesá podíl vynálezce na firmě a zároveň mnohonásobně roste cena podílu. Dá se odhadnout, že ve výsledku bude podíl cca 1 %, ale toto 1 % bude mít mnohamilionovou hodnotu/cenu. Nic nelze uspěchat: 9 žen za měsíc dítě neporodí. A funguje to i opačně: nedojde-li k početí, ani jedna žena to za 9 měsíců nezvládne.
Naše stanovisko: Je lepší mít měsíční plat a rostoucí cenu podílu, než mít patent v šuplíku a být uznávaný vynálezce na podpoře. Nesouhlasíte-li s námi, nejsme pro vás vhodný Business Angel.
A jak to u nás opravdu chodí? Na Moravě je levněji, máme velké zkušenosti, dokážeme sdílet zdroje, využít částečných úvazků, využít outsourcingu. Celkově je naše know-how pro rozjetí start-upu tak velké, že dokážeme být levnější a tím zvýšit poměr podílu vynálezce. Samozřejmě podíl investora i bez „start-up-know-how“ musí být vždy ovládající. Jinak peníze nedá. Strach z odcizení vynálezu při menšinovém podílu je častým jevem. Je třeba se na to podívat ze strany investora. Pokud se start-up nepovede, tak na něj investor nahlíží jako na jednu ze čtyř nepovedených investic, na něž v součtu připadá jedna úspěšná. Ztráty odepíše a nechá si je zaplatit jiným projektem. Rozhodně se nebude pokoušet neúspěšný start-up znova rozjet jinak, bez vědátora. To se nevyplatí. Jsou spousty jiných projektů se stejným významem pro Svět. Jenom by tak investor ztratil dobré jméno a přišel by o svůj business v budoucnosti. Kvalita projektu se odhalí obvykle v raných fázích, takže škody nebývají veliké.
A ještě jedna poznámka: našlo by se opravdu mnoho příkladů, které dokazují, že když je něco lepší, tak to neznamená, že to automaticky uspěje na trhu. Dříve prodávala kvalita, přidaná hodnota pro uživatele a reference. Dnes prodává reklama.
Doporučená četba pro vynálezce, kteří se snaží vstoupit do businessu:
Citát z knihy z místa, kde profesoru Feynmanovi volá náborový pracovník a chce jej získat pro řízení výzkumného týmu letadel s raketovým pohonem:
